11月19日上午，鵬力科技集團開展了以“大客戶銷售”為主題的2020年度營銷專題培訓(xùn)。集團副總經(jīng)理李進、副總經(jīng)理王淼及各公司銷售人員參加交流學(xué)習(xí)。

此次培訓(xùn)特邀國內(nèi)知名營銷專家為學(xué)員們深入總結(jié)大客戶銷售中的痛點和難點。通過大量銷售實戰(zhàn)案例的分享，找到工作中的不足，解決實戰(zhàn)工作中的問題，最大程度地學(xué)以致用，產(chǎn)生實效。

課上，老師用詼諧樸實的話語歸納出與客戶溝通談判的12個核心準(zhǔn)則，并逐條進行了生動有趣的講解。從深度搜集客戶需求信息，以“情感投資”為基礎(chǔ)建立客戶信任關(guān)系，到圍繞“循序漸進”、“保持溝通”、“開誠布公”、“利用準(zhǔn)則”、“接收差異”、“相時而動”等尋找合作機會，再到堅持“追本溯源”和“謀定后動”，最終實現(xiàn)“目標(biāo)至上”。

“銷售是為了把事情做好，還是為了讓人滿意？”“銷售最終是為了讓人滿意，這才是最重要的！”

“銷售人員要敏銳洞察對客戶很容易，但對己方很重要的事情，并在溝通談判中通過‘不等價交換’，達(dá)到客戶與我們雙贏的結(jié)果。”

老師強調(diào)，大客戶銷售人員不要只著眼于客戶的“顯性要求”，要能夠站在客戶角度思考問題，深層次挖掘客戶的“隱形需求”和“無形需求”，分析客戶購買這個產(chǎn)品是為了解決什么問題？客戶提出的“顯性需求”是否能滿足客戶要解決的問題？除了解決問題的本身需求，客戶還有沒有其他的“無形需求”？

一天的專題培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不但轉(zhuǎn)變了學(xué)員們傳統(tǒng)的銷售思維，而且教會了他們要從根本上去分析客戶需求，從多個維度去了解項目資訊，并通過“關(guān)心對方”、“情感投資”等方法努力促成銷售工作的推進。